春哥經(jīng)營著70多人的團隊，平臺鋪貨為主，8月開始他琢磨起了獨立站。在上了幾個實操課后，他選擇了“測爆品”模式，他的想法是借鑒很多大佬的打法——獨立站“站群”。

很多從平臺拓展獨立站的賣家，大多和春哥一樣會選擇站群的模式，起步低、上手快、周期短，而且近幾年站群賣家表現(xiàn)出來的“錢”力，也不得不讓人憧憬。

《跨境眼觀察》整理已公布的2020年1-9月跨境電商賣家企業(yè)的融資/上市情況，就驗證了其熱度，如下圖：

《跨境眼觀察》制圖

今年，站群打法的引領者澳鵬網(wǎng)絡，以及把營銷玩得爐火純青的斯達領科相繼拿到新一輪融資。這兩家公司成立時間不長，爆發(fā)快，獲得知名資本青睞，融資金額較大。

獨立站站群，并不是個新鮮事，這類賣家被業(yè)內(nèi)稱之為“流量派”。他們對流量有極為深入的研究，掌握著全球各大流量平臺的流量獲取方式，利用Shopify等SAAS工具快速建站，起量非?？?。

雖然起量快，但站群打法存在諸多不合規(guī)的地方。所以在2017年剛興起時，跨境電商資深投資人Michael就認為其“活不過三年”，因此沒有投資任何此類企業(yè)。

如今，三年已過，這一模式仍然盛行，且在疫情的加持下呈現(xiàn)瘋漲態(tài)勢。再問起Michael是否后悔錯過這桶金，他的回答仍是：我相信最后堅持下來的一定是“長期主義”。

長期或短期，說白了就是賺慢錢還是賺快錢的問題。那么，資本看重的是什么？澳鵬網(wǎng)絡和斯達領科給資本講了一個怎樣的故事？對于那些新入局的平臺賣家來說，站群的錢還能掙多久？

1 站群的AB面

站群模式，最早起源于東南亞的COD（貨到付款），之后再到Dropshipping（一件代發(fā)）。隨著Shopify等SAAS建站平臺興起，站群被用到極致。

布谷鳥、Global、澳鵬、嘉鴻、斯達領科、恒泰德、細刻等都屬于這類賣家。

這一模式的利潤非常可觀，以今年拿到融資的兩個獨立站賣家舉例：

澳鵬網(wǎng)絡，業(yè)務額年增長率保持在400%以上，2018年收入突破10億大關，至今保持高速增長，到今年2月份已經(jīng)拿到A、B兩輪融資。

斯達領科，成立三年時間，年均復合增長率 300%以上，2018年訂單量達到百萬級，實現(xiàn)5 億元營收，今年更是在A輪就拿到了3億元的融資。

再說下嘉鴻，據(jù)稱其3年時間，GMV實現(xiàn)0到20億再到60億的增長。

這些閃閃發(fā)光的數(shù)字，就像是硬幣朝上的A面，瘋狂地刺激著賣家暴富的神經(jīng)，但那隱藏的B面，灰色、粗暴、不合規(guī)，也越來越肆無忌憚。

如上所述，站群模式是典型的流量思維，大量建站后用Facebook、Google、Whatsapp、Ins、Pinterest等渠道做測品，測出ROI比較好的產(chǎn)品，再加大投放。很多賣家沒有自己的供應鏈，客戶下單后，產(chǎn)品交由供應商代發(fā)。

這里涉及兩點：

第一，為了滿足大量建站的需求，很多網(wǎng)站同一套模板無限復制，不做精細化運營，用低價吸引購物。據(jù)了解，澳鵬網(wǎng)絡有上萬個網(wǎng)站在跑，嘉鴻大大小小的獨立站加起來也有3000多個。

第二，每款產(chǎn)品用額定預算測試廣告成效，效果不好就換一款。一個爆款走完，馬上換另外一個爆款，每個產(chǎn)品的存活周期都很短。

這樣的運作方式，消費端的用戶看到的是什么呢？——大量重復的網(wǎng)站、落地頁內(nèi)容粗糙或抄襲，用戶體驗不好，甚至是收到圖片與實物質(zhì)量相差極大的產(chǎn)品。

以澳鵬為例，澳鵬旗下首個女裝品牌FashionMia在評論網(wǎng)站Trustpilot中的消費者評價僅2.2星，如圖：

差評基本圍繞：

"實物與圖片完全不同，假貨。"

“應該將其關閉，服裝質(zhì)量很差?！?/span>

“通過大量的網(wǎng)站吸引我們，騙我們的錢……”

對于精品類賣家，幾個差評就足以讓人捶胸頓足，但在站群的打法中，廣告投手的處理路徑或許是，產(chǎn)品和網(wǎng)站都不要了，重新建一個新的網(wǎng)站，找到新的爆品就行。

“正是這種瘋狂的行為，Shopify為了保證較好的用戶口碑，開始不定期清理違規(guī)站群，F(xiàn)acebook、Google等平臺也加大對不合規(guī)站群玩法的懲罰?！苯ㄕ痉丈堂蕾澩乜偨?jīng)理劉帥說，“就我自己接觸的客戶情況，天天都有人被封賬號?！?/span>

坊間有流傳上半年廣東某女裝獨立站大賣被Shopify封了200多個賬號，說的就是澳鵬，其原因是站群打法太瘋狂，傷了平臺、傷了用戶。

2 老套的資本故事背后釋放了兩個信號

站群模式的AB面，猶如蜜糖與毒藥，身經(jīng)百戰(zhàn)的投資方當然看得清楚。那么紅衫資本、凱輝基金等為何還大手筆投資？

Michael解釋了這個資本故事。

首先，從行業(yè)前景來講，獨立站是一個不可多得的好項目。

Marketplace Pulse報告顯示，在亞馬遜美國、英國、德國、日本四個核心站區(qū)，29％的TOP賣家來自中國，低于疫情前的35％。與此相對應的是，Shopify在第一季度末的新店數(shù)量就同比增長了71%。獨立站賣家與平臺賣家的數(shù)量差距正在逐漸縮小。

疫情期間龐大的訂單超過了亞馬遜等平臺的負荷，再加之平臺嚴苛的政策，大量機會釋放給了獨立站，機會一旦釋放就是不可逆的。特別是歐美消費者對于獨立站的接受度本來就高，新興的中小型品牌也能活得不錯；而南美等新興市場，現(xiàn)在正是中國獨立站風頭正盛的時候。

“這也從側(cè)面釋放出一個信號：全球電商正由此前的中心化平臺電商，慢慢向平臺電商+垂直平臺轉(zhuǎn)變，平臺和獨立站有可能兩分天下?！?/span>

然后，從運營模式來講：

其一，很多資本想在短期內(nèi)看到回報，站群模式一旦測到爆款極易上規(guī)模，回報周期短且大；

其二，流量導向具有極強的獲客能力，用戶多了之后，賣家對供應鏈端、支付端、物流端等各方面的議價能力都會增強，提升成本效益；

其三，用戶數(shù)據(jù)是獨立站最核心的資源，可為發(fā)展垂直細分品類、品牌之路奠定基礎，這是資本看重的獨立站成長之路。

“雖說資本故事都是講愿景、畫藍圖，能否做到另說，但澳鵬和斯達領科給資本講的故事，釋放了另一個信號：這些獨立站大賣試圖向品類垂直站、品牌站靠攏?！?/span>

“扎根在垂直品類的能力才具有強大的競爭力、獨立站也更適合做品牌，這也就是我認為的‘長期主義’?！?/span>

然而，品類垂直站、品牌站的核心在于深耕供應鏈、注重產(chǎn)品研發(fā)和品牌營銷，這和站群的打法儼然是不同的路徑。但，拿到融資的澳鵬和斯達領科已經(jīng)在嘗試轉(zhuǎn)變了。

澳鵬稱將花費2年的時間打造起設計、布料、打版、生產(chǎn)的供應鏈體系；加強整合工廠，統(tǒng)一管理、把控質(zhì)量；借助大數(shù)據(jù)預測爆款，提升自主設計能力。澳鵬公布的資料顯示，其新品從設計到出貨的周期可縮短至7-15天，年庫存周轉(zhuǎn)達15次以上。

（澳鵬旗下品牌FashionMia）

走輕奢風、整體客單價更高的斯達領科也是如此，從其核心品牌COLORSTY、SACTINO、VIVAIA 、 SOULMIA 的產(chǎn)品和官網(wǎng)用心打造上就可窺一二。而且，斯達領科側(cè)重YouTube等社媒運營，提升復購率。

（斯達領科旗下品牌COLORSTY）

此外，公司的成本把控、現(xiàn)金流能力、創(chuàng)始人團隊，等等，都是資本考量的因素。

“現(xiàn)在Facebook、Google、Shopify等各方平臺的政策都在收緊，流量越來越貴、限制越來越多，新入局賣家需要知道，想通過純站群測爆品的玩法復制大佬們的成功幾乎不太可能?！盡ichael說。正所謂，時勢造英雄，也造就了站群的模式，但脫離了時代的土壤，要想有所得需要付出更大的代價。

3 新入局者如何切入獨立站？

以上兩個信號，似乎正解答了賣家們要不要做獨立站、怎么做獨立站的問題。

具體應該如何切入，《跨境眼觀察》綜合采訪了資本方、建站平臺、多類型轉(zhuǎn)型賣家，給到幾點建議：

1、首先想明白自己的核心優(yōu)勢是什么。

前段時間易倉科技接受真格基金的專訪中，談到行業(yè)中有潛力的四類賣家：

你有無產(chǎn)品的研發(fā)優(yōu)勢，例如Anker ；你是否擅長海外推廣營銷，例如斯達領科的創(chuàng)始團隊就曾職于唯品會、360等，擁有豐富的海外互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗；你是否有供應鏈優(yōu)勢，能夠成為核心類目的佼佼者；你是否擅長管理，例如阿米巴模式，可形成強戰(zhàn)斗力團隊。

2、想明白自己的優(yōu)勢之后，找到適合自己的第二曲線路徑。

鋪貨賣家轉(zhuǎn)型，最好是垂直品類+站群，延長未來盈利曲線。一成都以鋪貨為主的賣家，今年六七月份在深圳成立新公司獨立運作獨立站項目。其打法就是垂直品類+站群，選定自己在供應鏈上有核心優(yōu)勢的品類，進行站群推廣，有測品站，也有做轉(zhuǎn)化率的站。

精品賣家拓展獨立站，可探索品牌垂直站。一廣州亞馬遜精品億級賣家，經(jīng)過疫情，營收翻幾番，團隊從70多人擴張到150人。其負責人向《跨境眼觀察》透露，目前正在尋找品牌策劃專業(yè)團隊，將旗下品牌進行梳理后準備上獨立站項目；同時，也在優(yōu)選工廠、整合供應鏈，為品牌獨立站做準備。

品牌站的難點在于，要有自己穩(wěn)定的供應鏈體系，還需要多樣化的流量來源 ，做好私域流量的運營，實現(xiàn)復購和自發(fā)分享。按目前市面上品牌模式獨立站賣家的成長周期，通常會有2年時間的沉淀期。

對于核心優(yōu)勢不明顯的小團隊或個人切入獨立站，流川網(wǎng)創(chuàng)始人吳嘉陽曾在跨境眼的獨立站課程中講到，最快的上手方式仍舊是單品爆款的測品模式，精準、小范圍、低成本、低預算。

但爆品的概率僅有兩千分之一，以最低測品金額10美元算，大概1天就跑完，對風險資金量要求較高。而且，這類賣家獲得一定積累后，也需要專注垂直類目。

3、優(yōu)秀的公司，沒有明顯的短板。

很多人把SheIn稱之為供應鏈之王或營銷之王，但SheIn各方面的能力都很強。

它諳熟前端的品牌營銷，又深深地扎根于快時尚服裝類目，后端有強大且具備話語權的供應鏈體系。所以，要成為優(yōu)秀的公司，不要被明顯的短板摯肘。

跨境電商變化之快，每半年的政策、海外情況都不一樣，快錢與慢錢、長期與短期如何平衡，是大家需要思考的，而不是等到被殺死的那天。正如作家菲茨杰拉德所說，所有的光鮮靚麗都敵不過時間，并且一去不復返。

以下為《跨境眼觀察》收集的部分獨立站賣家/品牌名單，不管是產(chǎn)品還是營銷，希望給予想要入局的賣家以參考。

*應被采訪者要求，Michael為化名。

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