很多時(shí)候，我們會(huì)盯著某個(gè)同行的國(guó)際站，羨慕其幾百萬上千萬的成交額，又或是從某個(gè)第三方工具，看到某個(gè)獨(dú)立站上億的成交額，于是乎判定為產(chǎn)品選的好，或者是平臺(tái)的原因。

但實(shí)際上我們只看到了果，卻沒有看到真正的因！

什么叫外貿(mào)的果？

無論是國(guó)際站還是獨(dú)立站，實(shí)際上都是商業(yè)活動(dòng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，起到流量轉(zhuǎn)化，完成支付的作用，對(duì)很多企業(yè)來說，它們僅僅是一個(gè)收款工具。而很多供應(yīng)商，只看到了國(guó)際站上的成交金額，就認(rèn)為是國(guó)際站成就了企業(yè)，真正讓客戶下單的深層原因卻并不知道。這就叫看到了外貿(mào)的果，卻沒看懂成交的因。

在產(chǎn)品同質(zhì)化且逐漸供過于求的今天，產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力越來越弱，客戶在采購(gòu)的過程中，可挑選的余地越來越大，從產(chǎn)品需求逐漸上升到品牌需求。客戶想要的并不僅僅是一個(gè)供應(yīng)商，而是在尋找最好的供應(yīng)商，如何證明你的好？如何讓客戶覺得你好？才是最核心的問題，價(jià)格戰(zhàn)只是短期行為，最終會(huì)讓路越走越窄。

問題來了，如何證明你是客戶最好的選擇？

要從如下幾方面展開：

1. 專業(yè)性

2. 成功案例

3. 產(chǎn)品本身

專業(yè)性：我們?cè)诤蛧?guó)外客戶聊天的過程中，隨著聊天內(nèi)容的深入我們是可以感知到客戶的專業(yè)性，當(dāng)我們遇到一竅不通的客戶時(shí)，經(jīng)驗(yàn)告訴我們這不是一個(gè)好客戶，不靠譜。同理，專業(yè)的國(guó)外采購(gòu)在和中國(guó)業(yè)務(wù)員溝通的過程中，也能感知到業(yè)務(wù)員的專業(yè)性，如果業(yè)務(wù)員本身就是個(gè)技術(shù)大咖，可以給客戶提出技術(shù)性指導(dǎo)以及各種靈活方案，必然會(huì)贏得客戶的認(rèn)可，甚至對(duì)你產(chǎn)生依賴，那即使你產(chǎn)品價(jià)格稍貴，客戶也會(huì)從專業(yè)性的角度給你加分。日常的這種交流經(jīng)驗(yàn)，完全可以整理出來，分享到社交媒體讓更多的潛在客戶感受你們公司的專業(yè)性。

成功案例：很多公司的公司官網(wǎng)是以產(chǎn)品為核心構(gòu)建的，但大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品并沒有獨(dú)特賣點(diǎn)，你有的別人也有，客戶看不到差異化，自然要從價(jià)格上入手。想要證明你別別人好，就要另辟蹊徑。案例是最容易引起客戶重視的素材，相比于干澀的文字，視頻以及圖片是更好的展示方式。例如產(chǎn)品的裝箱圖，或者是和客戶的合影，配上一段簡(jiǎn)要描述，無形之中就塑造出一個(gè)穩(wěn)定出貨，有長(zhǎng)期穩(wěn)定合作伙伴的企業(yè)形象，無疑也是加分項(xiàng)。

產(chǎn)品本身：當(dāng)然一切的營(yíng)銷行為最終是圍繞產(chǎn)品出發(fā)的。即使你營(yíng)銷做得再好，如果產(chǎn)品不行也是白費(fèi)。所以還是要適當(dāng)輸出產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，不管是從外觀設(shè)計(jì)，還是功能性都大有可談。

綜上所述是一些打造企業(yè)形象的好的出發(fā)點(diǎn)，這些內(nèi)容和素材，是需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程來展示的，如果急于求成，一次性羅列，很容易造成客戶的反感。

B2B的商業(yè)模式不同于B2C，采購(gòu)商會(huì)有一個(gè)較為復(fù)雜的決策過程，并且周期較長(zhǎng)。我們很難通過幾分鐘的時(shí)間讓客戶下定決心，因此需要構(gòu)建長(zhǎng)期的營(yíng)銷計(jì)劃，而社交媒體正式這樣一個(gè)渠道。幫助我們與客戶產(chǎn)生長(zhǎng)期互動(dòng)。

企業(yè)通過社媒定期發(fā)布內(nèi)容，輸出價(jià)值和產(chǎn)品，可以培育屬于自己的私域流量！

回到外貿(mào)的因果關(guān)系，我們來舉個(gè)例子：

這家美國(guó)公司，是一家規(guī)模不大的假睫毛公司，只有十幾人的團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品的客單價(jià)很高，在100多美金，在睫毛行業(yè)獨(dú)立站里是客單價(jià)非常高的了，同類型的假睫毛產(chǎn)品往往只能買到20-30美金的單價(jià)，但這個(gè)獨(dú)立站的年銷售額卻在500萬美金左右，顯然這是一個(gè)很好的結(jié)果，于是很多人把該企業(yè)的成功歸咎于獨(dú)立站推廣，但真的是因?yàn)樽隽霜?dú)立站才成就了這個(gè)企業(yè)嗎？

我們來分析一下這個(gè)網(wǎng)站的流量構(gòu)成：

可以看到，核心流量來自于三部分：

Direct流量：52.6%

Search流量：34.55%

Social流量：7.7%

在Search流量里：又細(xì)分出了Organic流量和Ads流量，分布代表自然排名流量和廣告流量，比例為：60% vs 40%

那么問題來了，Search流量很好理解，主要是通過SEO優(yōu)化和google廣告進(jìn)行的獲客，但52.6%的直接流量，才是獨(dú)立站的核心流量。

通常我們認(rèn)為direct流量屬于一種品牌流量，是訪客直接輸入網(wǎng)址以及從收藏夾里點(diǎn)擊帶來的流量，但實(shí)際上還有一種可能是來自app的跳轉(zhuǎn)流量。比如從Facebook Instagram等手機(jī)端app進(jìn)入網(wǎng)站的流量。

我們?yōu)g覽了該網(wǎng)站的社交媒體賬號(hào)，結(jié)果大吃一驚：

首先facebook上擁有9.7萬的不開放粉絲群，這種不開放的組群粉絲，是需要人工審核的，絕大多數(shù)都是真人粉絲，粘性更高。

Tiktok上擁有10萬+粉絲，160多萬的播放量：

YouTube上也有頻道，累計(jì)有680多萬的播放量

除此之外，在pinterest、Instagram、twitter上都有注冊(cè)企業(yè)賬號(hào)，擁有不少的粉絲和播放量。

可見，正是全網(wǎng)社媒整合營(yíng)銷的結(jié)果，才為網(wǎng)站帶來了大量的direct流量，經(jīng)過這些社媒用戶的長(zhǎng)期維護(hù)更新，傳遞價(jià)值，培養(yǎng)了大量忠實(shí)的粉絲用戶，才讓網(wǎng)站取得目前的成就。

因此獨(dú)立站成功的結(jié)果，真正的原因是在于全網(wǎng)社媒運(yùn)營(yíng)，而非網(wǎng)站。網(wǎng)站起到的作用更像球隊(duì)里臨門一腳的前鋒，而社媒才是為其不斷輸送傳球的中場(chǎng)核心！

對(duì)于絕大多數(shù)B2B企業(yè)而言，將重心放在了流量獲取上，希望通過增加流量來獲取訂單，但互聯(lián)網(wǎng)用戶的平均停留時(shí)間只有1-2分鐘，在如此短暫的時(shí)間內(nèi)，是很難建立起信任的。如果B2C模式相當(dāng)于買菜，那么B2B模式就類似于消費(fèi)者買車，恨不得把所有可選擇范圍內(nèi)的產(chǎn)品參數(shù)，圖片，測(cè)評(píng)都看一遍再做決定，因此需要企業(yè)樹立跨度更廣，時(shí)間更長(zhǎng)的營(yíng)銷策略，來提高B2B客戶對(duì)企業(yè)的信賴感，從而建立起堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)！

社媒營(yíng)銷正是這樣一種持續(xù)輸出，具有粘性的運(yùn)營(yíng)方式。通過長(zhǎng)期的內(nèi)容發(fā)布，不僅可以吸引越來越多的潛在客戶，并且可以加深客戶對(duì)企業(yè)的了解，在潛移默化中樹立企業(yè)形象，當(dāng)信任關(guān)系建立以后，合作將是水到渠成的！

希望更多的企業(yè)能重視起社媒的價(jià)值和意義，從模式上戰(zhàn)勝你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

本文章來源：https://www.zhihu.com/question/402476448/answer/2947845302

*特別聲明：以上內(nèi)容來自于網(wǎng)絡(luò)收集，著作權(quán)屬原作者所有，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們：li@qianke.ltd